Partager votre vision et fédérer vos managers sur la mise en place de votre stratégie commerciale, c’est toujours mieux, vous le comprendrez plus tard …

19/01/2017

Diriger, c'est un challenge au quotidien.

Dans le monde des PME/PMI ou ETI, trop souvent, certains dirigeants sont tentés de décréter leur nouvelle orientation stratégique commerciale, sans nécessairement associer au démarrage leurs équipes managériales.

Ceci tient compte d'une croyance, d'opportunités qui semblent déboucher sur un
marché, d'une attente réelle du marché, d'un positionnement commercial du portefeuille à rééquilibrer qui nécessite forcément agilité et rapidité.

Mais la rapidité ou le fait de vouloir changer le modèle business peut parfois se révéler contre-productif. Surtout si vous l'imposez et que vous faites appel à des ressources externes pour mener à bien votre stratégie.

Avant d'orienter cette stratégie, pensez que vos équipes de managers sont souvent là depuis longtemps dans votre entreprise. Elles portent déjà la culture, connaissent l'histoire et sont fières d'appartenir à celle-ci. Vos collaborateurs participent activement à la chaine de valeur de votre entreprise.

Partager les fruits de votre réflexion n'enlèvera en rien à votre pouvoir et vous donnera un visage plus humain.

D'ailleurs, vous connaissez souvent aussi bien les salariés pour leurs compétences et leurs valeurs, que pour ce qu'ils représentent en dehors de l'entreprise. Qui ne se retrouve pas le samedi au bord d'un stade ou d'un parquet auprès de ses salariés pour voir ses enfants performer au sport ? Qui n'a pas eu l'occasion de faire un arbre de noël de fin d'année ou un repas avec les conjoints ? Ceci a permis de mieux se connaitre au
fil du temps.

Pensez que vos collaborateurs proches sont des personnes légitimes, qui ont besoin de confiance et d'être valorisées. Associez-les pour booster votre déploiement stratégique. Vous avez mis du temps à identifier les bonnes personnes, à les former et à les faire évoluer dans votre entreprise.

Dans l'Étude 2014 "diagnostic de la motivation dans les entreprises françaises" réalisée par le Cercle pour la Motivation (www.cerclepourlamotivation.com), Celle-ci faisait apparaitre que les meilleurs leviers pour développer la motivation étaient à 65% les pratiques managériales, 57% le partage de la stratégie de l'entreprise/des objectifs, 50% la communication interne.

Le fait d'échanger individuellement dans un premier temps sur la nouvelle vision de votre entreprise peut vous amener à reconsidérer votre position. Le fait de travailler au cours d'un séminaire sur le déploiement de la stratégie commerciale peut être riche d'enseignement sur la contribution de chacun, sur leur capacité à être des relais de celle-ci auprès de leurs équipes respectives.

Une possibilité pour l'entreprise de former ses collaborateurs et de les faire monter en compétences.

C'est à ce prix-là que vous les rendrez mobiles, agiles et surtout motivés à vous suivre, car ils verront en vous la possibilité d'avoir de nouvelles opportunités. Celle de s'épanouir sur de nouvelles missions ou tâches.

Ne restez pas isolé et seul à prendre des orientations. Dépassez vos peurs, votre orgueil et faites confiance. Ne pensez pas qu'en tant que Dirigeant, cela vous oblige à porter
seul la responsabilité de vos choix vis-à-vis de vos collaborateurs.

Bpifrance a publié (Nov 2016) une excellente étude sur la solitude des dirigeants de PME et D'ETI (2 millions d'euros à 1,5 milliard d'euros de chiffre d'affaires). 45 % d'entre vous se disent isolés et 74% ne se sentent pas véritablement entourés.

Au final, quand on regarde ces deux études en entreprise, ne sommes-nous pas là dans un paradoxe très français qui met en évidence la difficulté à partager et à communiquer, alors qu'il y a de réelles convergences entre vous et vos collaborateurs, à mettre en œuvre ?