La négociation commerciale : Défendre un prix ou l'art de maîtriser son orgueil

21/06/2017

Comme je le dis souvent, défendre un prix demande forcément à mettre en avant la décomposition de celui-ci en le valorisant le mieux possible. C'est un exercice qui demande d'argumenter et de trouver les bons leviers pour convaincre vos prospects de faire appel à vos services. Ceci n'est pas toujours entendu de la part de vos interlocuteurs. D'ailleurs vous-même, si vous ne maitrisez pas un tant soit peu la concurrence, la chaine de valeur du produit ou du service, vous pouvez finir par banaliser cet exercice, en ne détaillant pas suffisamment votre prix, en donnant de mauvais arguments.

En outre, si vous ne savez pas écouter vos interlocuteurs, vouloir argumenter sans cesse et ne rien lâcher, de manière à ne pas perdre la face, c'est parfois usant et cela peut finir par casser la relation. La frontière est ténue. On peut finir par perdre le sens de
l'objectif final qui est de remporter une affaire au détriment de l'envie de démontrer qu'on est le plus fort ou le plus malin. Et cela, uniquement pour des raisons futiles qui ne font pas appel à la dimension commerciale, mais à une dimension personnelle et émotionnelle. Vous tentez là, de vouloir marquer votre vérité, vos convictions, de vous prouver que vous avez raison, que vous êtes intelligent en maintenant un schéma de pensée duquel vous êtes incapable de sortir.

Nous pouvons prendre en référence l'Equilibre de Nash dans les négociations commerciales, à travers la théorie des jeux. Par exemple, le dilemme du négociateur montre très bien l'histoire de deux personnes qui ont le choix de deux stratégies opposées, qui reposent pour l'une sur la coopération et pour l'autre sur la compétition. En coopérant les négociateurs mettent en évidence la valeur commune disponible et en se confrontant chaque négociateur va s'attacher à obtenir le meilleur gain possible. La première option permet sans doute d'obtenir une probabilité plus forte d'aboutir à un accord, sans pour autant que celui-ci soit très favorable. Alors que la deuxième option
permet sans doute d'augmenter la probabilité d'obtenir un accord très favorable, mais risque à tout moment de tout bloquer.

En 1982, Christophe Dupont, publie « La négociation: conduite, théorie, applications » où il souligne le réalisme et l'intérêt de ce qu'il appelle une stratégie de négociation "à dominante coopérative". C'est l'idée d'une stratégie coopérative qui génère des gains communs mais qui nécessite qu'il faille entrer en compétition pour discuter du partage de ses biens. On parle là d'un ensemble intégratif. Marwan Sinaceur, Professor, Département Droit et Environnement de l'Entreprise à l'ESSEC, explique que nous avons souvent tendance à se comparer à autrui, ce qui implique ou non de manière sous-jacente un comportement non coopératif en négociation. Il met en évidence les facteurs qui expliquent la manière d'instaurer le mieux possible, la coopération dans les négociations, notamment en mettant en avant la stabilité des interlocuteurs au sein même des organisations.

Dans tous les cas, l'apprentissage de la négociation commerciale est un long processus, qui s'améliore au fur et à mesure des scénarios rencontrés. L'environnement, passé et présent, joue un rôle prépondérant dans la réussite d'une bonne négociation. Les valeurs et l'éducation font parties des éléments qui nous ont façonné et construit à travers le temps. Nous devons être capables d'être humbles, de faire preuve d'une grande résilience et d'une qualité d'écoute, si nous voulons durer dans cet univers commercial. Lorsque vous voulez négocier, pensez que les codes et la notion de temps dans les affaires ne sont pas les même en Asie, en Amérique du Sud, au Moyen Orient ou autres. Parfois, la réussite d'une bonne négociation commerciale ne se joue pas dans les services ou les produits proposés, mais ailleurs dans une autre dimension, qui fait appel aux valeurs des hommes.