L'approche commerciale par la téléprospection:  toujours d'actualité ou désuète ?

13/12/2016

L'approche commerciale par la téléprospection : Toujours d'actualité ou désuète...un peu des deux sans doute, mais toujours aussi compliqué.

Mon propos ne traite, là, que de l'aspect comportemental, ni voyez pas là une méthodologie ou un enseignement...d'autres en ont fait leur métier.

Même si l'inbound marketing donne corps à la démarche de communication et devient indispensable au développement commercial des entreprises, il n'en reste pas moins que le téléphone reste un des outils rapides pour communiquer. Lorsque vous êtes avec vos prospects ou clients au téléphone, échangez avec empathie, soyez précis et surtout simple, vous gagnerez et ferez gagner du temps.

La Toile internet a rendu complexe le fait de donner de la visibilité aux offres, sans compter le côté éphémères des différenciations. Comme dans toute offre, il vaut mieux miser sur l'agilité et l'écoute de vos prospecteurs pour être au rendez-vous des attentes du marché. Choisissez les biens sur leur savoir-être, sur leurs valeurs et pas uniquement sur leur capacité à exécuter un volume de tâches ou d'appels ...Combien de commerciaux ou dirigeants ont des difficultés à prendre le téléphone pour caler un rdv avec un prospect sans CRM et sans recommandations...vous seriez surpris du résultat. Alors que c'est la base du premier étage d'une fusée qui doit vous permettre de générer du CA.

Il est loin le temps où nos parents étaient mobiles et affrontaient les marchés à pleine dents, sans outils informatiques, ni téléphone portable et entraient par tous les ports pour obtenir des commandes.

Alors 2 ou 3 petits conseils avant de vous lancer au téléphone ; un bon moyen de mesurer votre efficacité, à convaincre.

Premièrement et avant tout chose, l'attention optimum au téléphone de vos interlocuteurs se situe autour de 20 secondes, pour créer de l'intérêt. Vous avez donc très peu de temps pour convaincre d'aller plus loin. De plus sachez, qu'à travers les barrages et les dédales des entreprises, il vous faudra en moyenne 8 à 9 appels froids pour obtenir un contact prospect qualifié.

Lorsque vous vous voulez approcher un prospect en BtoB, vous oubliez souvent d'aller à l'essentiel. Ce qui a pour conséquence de vous faire perdre la notion de temps qui vous est consacrée. Interrogez-vous toujours sur : Suis-je avec le bon interlocuteur ? Qui décide et qui a le budget ? En outre, vous confondez souvent l'objectif et la finalité de l'appel. Fort de vouloir convaincre votre interlocuteur du sérieux votre appel, vous êtes tentés de lui parler de votre offre et de le convaincre de l'intérêt de celle-ci en argumentant, alors que l'idée est d'obtenir un simple rdv physique pour davantage développer votre argumentation et de le rassurer.

Deuxièmement, en ce qui concerne l'approche du prospect en BtoC, il faut davantage travailler vos pitchs commerciaux et ne pas se réfugier derrière la dernière réglementation en vigueur, argument parfois fallacieux, parfois limite qui inciterait le client à vous rencontrer. Ce n'est plus ou pas un bon prétexte et souvent l'approche reste confuse pour le prospect. Ne jouez pas sur la crédulité, soyez plus direct et convainquez vos interlocuteurs sur le bienfondé de votre démarche. ..Vous resterez tjrs plus crédible et le nom de votre société aura plus de chance de marquer les esprits sur la durée, même si le client n'a pas de besoin...se donner de la visibilité et une réputation en passe par là.

Pour finir et dans tous les cas, la téléprospection ne peut être abandonnée définitivement. Les machines ne remplaceront jamais le rapport humain qui crée du sens et de la valeur à la parole.

Une simple équation basée uniquement sur la volumétrie d'appel n'apporte aucune valeur au poste de téléprospecteur et finit par banaliser l'offre proposée. Misez plutôt sur l'efficacité et le contenu de l'appel.

Ensuite aux commerciaux terrains d'entrer dans la danse....mais c'est une autre histoire.